开元之江度假村：四轮驱动驾驭专业会议

    四轮驱动，是指汽车前后四轮都有动力，可按行驶路面状态不同而将引擎输出扭矩分布在前后轮子上，以提高汽车的行驶能力。四轮驱动车型弥补了普通汽车在动力方面这样那样的缺陷，提高了驾驭能力。

    酒店经营与汽车也不尽然有相通之处，每个酒店都有自己经营的特点，有符合自己经营特点的客源群，也存在着这样那样的缺陷，2004年，对度假村的销售工作来说，是机遇与挑战并存的一年。一方面，随着滨江高新产业园区国内外知名企业的大量进驻，滨江区商业氛围日益浓重，为酒店的经营与发展带来了契机；另一方面，七、八月份国家宏观调控以后，宾客消费日益理智，影响了旅游和饭店行业；度假村设备设施的陈旧，竞争对手日益增多，对求新求异的消费者来说也是较大的阻力。面对种种不利因素，开元之江度假村关注市场起落，扬长避短，在整合了优美的环境优势、发扬优质的会议服务品牌、通过专业市场这些独一无二的优势基础上拓展了一块具有度假村特色的专业化市场，通过“服饰会议、家电会议、旅行社、健康度假”这四块市场的“四轮驱动”，形成了有别于其他酒店产品的鲜明特征，真正充实了“会议休闲”、“健康度假”两张经营名片的内涵，明显提高了竞争力。

    一、 保持了旅行社的品牌市场。

    酒店利用强势资源，积极开拓旅游度假市场，做深做大旅行社市场。从年初开始制定周密计划，开拓以上海为轴心，扩延到长三角地区的旅游市场，运用“请进来、走出去”的方式，不定期与旅行社进行联系。此外，酒店还做好对旅行社市场的回报工作，对上海各旅行社协议单位全年消费情况进行统计，对订房数达一定数量的旅行社进行信函以及登门回访，以有效巩固酒店上海市场，取得了与旅行社稳定的业务关系。

    接待案例：暑假期间，度假村成为游客的避暑胜地，各个旅行团接踵而至，考虑到游客结束了一天的游览之后，夜生活很枯燥，于是村里为旅行社客人设计了颇具异域风情的“夏威夷风情节”，增设风情演出和互动游戏，吸引了不少人气，成为室外区域的一道风景，游客们纷纷说：“散散步，看看度假村的美景，游完了西湖又游夏威夷，住在度假村还真是物超所值。”

    二、成了家电会议的特殊市场。

    家电会议与服饰一样，对场地的安排要求较高，有一定的专业性要求。经过梳理和筛选，度假村集成了一批有知名度和消费能力强的家电品牌的客户，针对这部分客人的特殊要求，度假村做好专业化的会议服务，量身定制会议服务流程、布置展厅、展台。度假村已经拥有了接待东芝、松下、飞利浦、TCL、科龙、美的等大型知名电器品牌的接待经验，周到专业的会务服务在电器行业得到了较高的美誉度，并且得到了可观的经济效益。

    接待案例：科龙空调2004年的订货会第二天将要在度假村的多功能厅举行，晚上10点多，多功能厅灯火通明，设备部的师傅们还在多功能厅抓紧时间的布线路、拉电线，原来电器产品的展销需要在现场有电器的演示操作过程，展销场地必须要有一定的大功率电源供应，一般酒店的会场功率是不可能达到这个要求的，于是度假村的设备人员趁深夜营业结束之后加班加点，按功率要求，在会场重新布线，满足了顾客的特殊需要。

    三、成了服饰会议的专业市场。

    由于贴合的环境和上乘的服务，杭州杭派服饰品牌纷纷被度假村优美的环境、周到的会务服务所吸引，度假村渐渐形成了服饰会议市场，服饰行业从业者一般思维活跃，较有创意，对环境布置的要求较高，酒店迎合这种心理，为他们布置特殊的场地，于是来度假村开会成为了服饰业内一种显示品牌地位的潮流趋向，酒店上半年，杭派十大服饰品牌纷纷将新品销售会议选定在了度假村。而“秋水伊人”、“江南布衣”、“浪漫一身”、“坚持我的”、“劲霸男装”等知名品牌甚至早早的在之江预约了下半年甚至明年的销售会议。

    接待案例：“浪漫一身”服饰的2004年度秋冬新品发布会前一周，销售部小赵了解到会务组人员准备将此次新品发布会放在附近一家5星级的酒店内举行，通过与会务组的多次沟通，小赵终于了解到客人是因为想换个环境给与会者以新鲜感，得知这个情况后，小赵利用度假村的草坪群星演唱会时机，邀请会务组人员来看场地。当晚，会务组人员对独具匠心在池塘中搭建的舞台赞不绝口，对度假村能做好如此大规模接待表示惊讶，当即决定将新品发布会的地址迁到度假村，并且也将模特走秀台搬到了水池中间。

    四、 打响了“健康度假”品牌。

    在健康礼卡热销的基础上，酒店运用创新思维，重新进行整合产品，增添了健康中心的医疗仪器，丰富服务内涵，更加突出了体检产品的人性化及亲情化。健康产品日益深入人心，成为度假村康体产品的新卖点。

    接待案例：“开开会、体体检，赛过活神仙”，这是上海黄埔教育学会一个老教师编的顺口溜。04年暑假，度假村“会议+体检”、“度假+体检”的会议休闲新模式，吸引了上海、苏州、杭州近40余支教师会议团队，成为名副其实的“教师村”。 度假村健康体检模式也得到了国内外众多学者专家的肯定，9月24日，浙江健康体检工作会议选定开元之江度假村，会上对体检中心先进的体检仪器和个性化服务表示赞扬，纷纷表示要把此新颖模式在健康体检中推广。